外貿業務中技巧應對客戶拒絕
在最初接觸客戶或是涉及到商品價格的時候，客戶常常會拒人于千里之外。如果您無法克服客戶的抵抗及反對，您在銷售的過程中將被擊潰。這時我們應該如何應對，把客戶再吸引回來?
在商場上，商談是利用抵抗的過程前進的。處理客戶拒絕的應對方法的重點有：
01、了解客戶拒絕的理由
探究：客戶為什么拒絕我?
對于外貿業務員遭遇客戶拒絕的情況，大概分為以下幾種。
第一，客戶不想更換供應商。
客戶不想更換供應商。因為更換供應商畢竟存在風險，尤其是對于新的供應商，可能會出現各種意想不到的問題。
第二，客戶不信任你或者你們公司。
有些出口商對自己公司的實力吹噓的水分過多，但又沒有真實可信的證據來印證，這會讓人反感。加之相關網站做的很不專業，新聞內容陳舊。業務員對市場行情也不熟悉，推薦的產品定位不準，完全不符合市場需求，因此會讓客戶覺得：“你，你的公司，不夠專業”。
第三，業務員不善于傾聽客戶需求，答非所問，溝通不暢。
第四，質量較差或品質不穩定。
第五，價格與目前采購價相比無優勢。
第六，付款方式死板、不能變通。“有些供應商只做T/T付款方式，甚至要求100%T/T”。
第七，交貨期太長。
02、了解處理拒絕原則
反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結果。
(1)、以誠實來對待：不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對顧客的。對于反對處理而言，誠實乃是最重要的條件。
(2)、不打無準備的仗：必須事前深入理解話術，倒背如流，實戰時才能做到胸有成竹。
(3)、在語辭上賦以權威感：對商品要有充分的自信，并確信其為優秀品質，因此，在語辭上自然便具備了權威，說服力也會表現出來。
(4)、不要作議論：不要對客戶的反對意見完全否定或做議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。
(5)、先預測反對：在商洽場合中，若是做慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應在事前先作反對的預測，研究處理的方法或應對話術。
(6)、經常做新鮮的對應：客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。
(7)、站在客戶角度思考：實際運用適應把握客戶拒絕的本質，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術。
03、拒絕的對應技巧
所謂的salestops，就是能得心應手地處理客戶的拒絕的專家。
(1)、直接法：將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。
(2)、逆轉法：仔細聽對方說明，然后逆轉地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦!”仔細考慮其反對的真意，將反對當做質疑，認真應答。
(3)、區別法：對客戶的拒絕，仔細做說明，令其接受。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售后服務，請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優點，使其接受。
(4)、迂回法：暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應，要有豐富的商品知識，并對商品及自己有自信。
(5)、追問法：對客戶的反對，反問“何故呢?”“為什么?”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術，對每個反對理由做準備，別僅限于當時的回答。
04、外貿業務員的基本功修煉
許多朋友在談論做貿易如何如何困難，有很多可以成功的貿易，許多人都無從下手或者比較茫然，從而失去機會。即使有一天發現信箱里收到了一個公司的詢價信也成為了新聞。那么如何做好貿易，應當是大家了解和掌握的。
01、了解自己
作為一名業務人員，這里先不指明為什么業務或貿易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標準，價格，包裝，生產能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。
如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品，介紹自己服務的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。
02、了解同行及市場
可以通過網絡搜集資料。通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿易對象。建議大家做一個小的數據庫，包括客戶名稱，產品名稱，規格，價格，產品特色聯系方式都做一個記錄。
有些人會說，客戶不多呀。沒關系，畢竟不是每家公司都有網站，每個業務都是上網的，現在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業務人員自己盡可能的搜集自己相關的產品企業。曾經有一家德國公司要求業務每人每天打100個以上訪問電話并進行記錄，可能目的是建立業務人員對市場的了解。
03、知己知彼，做分析比較
你應當對自己所做的業務有了進一步的認識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識，知道了哪些人在生產，哪些人在購買或發出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯系人了。這時，要做的工作是分析和比較。
別人的特點是什么，自己的特點是什么，價格有沒有優勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務內容有什么變化和多元化的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產品，認識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產品，那么就要靠你自己對自己產品的認識和把握。準確、快速、簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力。
有些外貿業務員講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國、外國，所有買家都希望買到物美價廉的產品，為什么女人們一看到打折就會蜂擁而上呢!我想就是這個道理吧。
但是如果客人看到價低質次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質量的產品，盡管價格也高，但性能價格比更合算。
所以，遇到這樣的客戶，業務人員就應該表明自己產品的特色和優點，高質高價，用材好，成本就一定高，技術質量好，技術人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的。當然，如果你仍不了解自己的產品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。
05、建立公司網站
如果可以首先建立一個自己的公司網站，把企業介紹做上去，最好中、英文的，如果成本允許，還可以多做幾個小語種網站。還有產品，最好有照片，規格，編號，產品標準，越細越好，對于價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格，對于代理商要給予余地的，甚至是回扣。
弄好了，就可以發一個小的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發間斷性、連續性，具有韌勁，連續半年，每一個星期發一次。介紹要表明你的產品特色，規格，供貨量。現在你應該是可以守株待兔了。
06、找客戶
進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業特色，產品介紹等加上聯系方式，向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件。這些電子郵件怎么來呢?可以通過一些B2B平臺，如果條件允許，最好選擇付費的，或者免費的一些。這些平臺的好處是，付費平臺的找到客戶的效率大大高于免費平臺的。
而且成單率高，客戶再合作的可能性也大。不管是付費的平臺還是免費的平臺，上面都有一些客戶是沒有詳細聯系方式的?那怎么辦呢?
只要能夠通過谷歌搜索到這個公司的名稱和網址，那么就能夠通過這兩個信息其中的一個信息，通過超易搜索軟件來獲取這個公司的外貿負責人的聯系方式，包括電子郵箱和電話號碼。此時，通過郵件并電話跟蹤。
和他的銷售部進行聯系，通過你的存在，介紹你自己和企業，并明確表明你希望向他們銷售你的產品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要敢找客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶，和客戶做朋友。
