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　　從2015年開(kāi)始，劉穎奇在北京從事國(guó)際展會(huì)工作，服務(wù)了大量外貿(mào)企業(yè)。他逐漸感受到一個(gè)趨勢(shì)：越來(lái)越多的客戶認(rèn)為線下的展會(huì)沒(méi)有那么高效了，他們想要尋找新的方式來(lái)吸引海外買家。

　　2020年，順勢(shì)而為之下，他來(lái)到谷歌。

　　從線上營(yíng)銷新手做起，從零開(kāi)始打怪升級(jí)，一直到現(xiàn)在深諳谷歌營(yíng)銷之道，且代表谷歌成為瑞諾國(guó)際的深度合作伙伴……他快樂(lè)且充實(shí)。

　　時(shí)值瑞諾17歲，我們來(lái)分享瑞諾朋友們的故事，今天我們來(lái)分享劉穎奇的故事。

　　新手VS新手

　　2020年，劉穎奇初來(lái)谷歌“新手村”，接觸到的第一個(gè)客戶也在線上營(yíng)銷“新手村”。

　　這個(gè)客戶是一家濟(jì)南企業(yè)，生產(chǎn)CNC數(shù)控機(jī)床。這個(gè)行業(yè)，在山東許多城市都很常見(jiàn)，甚至許多同行公司都經(jīng)營(yíng)得如火如荼，且通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷拓寬了海外市場(chǎng)。

　　在接觸劉穎奇之前，這個(gè)客戶的外貿(mào)營(yíng)銷方式只有展會(huì)與平臺(tái)，對(duì)于其他的推廣方式可謂“零經(jīng)驗(yàn)”。在這種情況之下通過(guò)谷歌進(jìn)行開(kāi)發(fā)，會(huì)有一定的壓力。

　　但劉穎奇卻覺(jué)得好，他和客戶都算是數(shù)字營(yíng)銷新人了，非常匹配。他可以做為陪跑者，從0到1幫助企業(yè)掃清障礙，也幫助自己“進(jìn)階升級(jí)”。

　　于是，小到從谷歌推廣中的工具使用，大到行業(yè)分析，劉穎奇事無(wú)巨細(xì)地陪客戶從基礎(chǔ)開(kāi)始搭建屬于他的海外渠道。

　　在做市場(chǎng)選擇時(shí)，客戶打算開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)，銷售一款低端產(chǎn)品，認(rèn)為這個(gè)角度比較好切入。但是劉穎奇在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，針對(duì)于這款產(chǎn)品，彼時(shí)的歐美國(guó)家還不“卷”，仍然存在大量機(jī)會(huì)。

　　于是，他大膽提議：可以在東南亞市場(chǎng)做基本盤，同時(shí)可以有策略的，去把市場(chǎng)向歐美市場(chǎng)傾斜。

　　客戶信任他，兩人一拍即合。

　　在劉穎奇建議下，客戶又把數(shù)控機(jī)床從零部件加工到產(chǎn)品安裝的所有流程都拍攝成優(yōu)質(zhì)的視頻素材，通過(guò)谷歌的YouTube視頻廣告投向歐美的高端市場(chǎng)。這個(gè)廣告效果非常優(yōu)秀，劉穎奇非常有成就感。

　　這是“新手”對(duì)“新手”的信任，也催生了未來(lái)多年的無(wú)條件信任，一直到現(xiàn)在，這名客戶的賬戶還在廣告的投放過(guò)程中。

　　那些“絕不放棄”的企業(yè)

　　幸運(yùn)的是，劉穎奇作為“新手”陪跑的第一個(gè)案例是成功的，但又不只是幸運(yùn)那么簡(jiǎn)單，因?yàn)樗鍪虏皇菦_動(dòng)的、拍腦袋的，在數(shù)字營(yíng)銷的過(guò)程中，每一個(gè)成功的項(xiàng)目，在做決策之前，必然經(jīng)過(guò)大量的數(shù)據(jù)調(diào)研與分析。

　　這也是劉穎奇這么多年總結(jié)的一條珍貴經(jīng)驗(yàn)：任何外貿(mào)企業(yè)，如果計(jì)劃做數(shù)字轉(zhuǎn)型，一定要做好充分準(zhǔn)備，保持足夠耐心。這些企業(yè)一定要建立優(yōu)質(zhì)的獨(dú)立站，比如跟瑞諾國(guó)際合作搭建的營(yíng)銷型網(wǎng)站，這是決定廣告有效果的基礎(chǔ)。在決策前期，一定要很準(zhǔn)地去把控方向，比如要投哪些國(guó)家，對(duì)手在哪些國(guó)家成功過(guò)，投哪些素材是容易成功的。等把所有準(zhǔn)備都整理清晰，再來(lái)進(jìn)行后期投放。

　　他曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)威海的醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，該企業(yè)國(guó)內(nèi)知名，也是瑞諾國(guó)際的合作客戶之一。他們?cè)谕茝V過(guò)程中遇到一個(gè)痛點(diǎn)，企業(yè)生產(chǎn)的許多醫(yī)療設(shè)備，在國(guó)內(nèi)外的客戶都以線下渠道購(gòu)買為主，很少有在線上渠道進(jìn)行購(gòu)買的。

　　針對(duì)客戶的行業(yè)及市場(chǎng)趨勢(shì)，劉穎奇發(fā)現(xiàn)他們的小型醫(yī)療設(shè)備是一個(gè)“機(jī)會(huì)點(diǎn)”，可以嘗試作為線上推廣的重點(diǎn)品類。

　　在劉穎奇與瑞諾國(guó)際的合作下，企業(yè)網(wǎng)站順利上線推廣，解決了它的“破局之難”，成功提升了他們的海外知名度。

　　“所以，我們不要讓心中的成見(jiàn)把視角堵死。我們換一個(gè)小的角度，一個(gè)新的產(chǎn)品系列，就能走通這條路。”劉穎奇說(shuō)。

　　他還了解一家企業(yè)，是家木質(zhì)工藝品工廠，老板是廠二代，想要突破上一代的瓶頸。這個(gè)產(chǎn)品在海外是小眾的，但通過(guò)興趣人群定位，很順利地進(jìn)行推廣，小成本地拿到一批精準(zhǔn)粉絲。

　　不過(guò)，凡事必有反例，也有不那么順利的時(shí)候。

　　曾經(jīng)有一家在青島本地做戶外服飾的男裝B2C企業(yè)，在做谷歌推廣前，他們做平臺(tái)，做得非常好。老板覺(jué)得從平臺(tái)轉(zhuǎn)型做獨(dú)立站是大勢(shì)所趨，于是從2021年起建立網(wǎng)站，申請(qǐng)谷歌廣告，開(kāi)通GMC(Google merchant center)。誰(shuí)也想不到，從開(kāi)通起，賬號(hào)就因?yàn)楦鞣N原因，一直被封到2025年……

　　這4年的時(shí)間里，一開(kāi)始時(shí)劉穎奇負(fù)責(zé)幫他解封，后來(lái)由于職位變化，又交接給團(tuán)隊(duì)解封，一共嘗試了25次解封。

　　到了今年，賬號(hào)終于解封，成功上線廣告，銷量實(shí)現(xiàn)了1.5倍增長(zhǎng)。劉穎奇說(shuō)，我給這個(gè)老板打了個(gè)標(biāo)簽，叫做“永不放棄”。

　　在上個(gè)月，谷歌里負(fù)責(zé)審核的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始做關(guān)于谷歌解封政策的分析，找到劉穎奇了解這個(gè)案例。劉穎奇用了5封郵件，詳細(xì)介紹了這個(gè)事件的解封歷史。他跟團(tuán)隊(duì)建議說(shuō)，我們谷歌的審核制度一定要調(diào)整，盡量不“誤傷友人”。

　　回首這些企業(yè)的海外推廣經(jīng)歷，他最大的感悟是：

　　所有外貿(mào)企業(yè)，應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，一定要做好準(zhǔn)備，保持充足耐心，不要因?yàn)槎唐趦?nèi)的小坎坷，放棄一整個(gè)賽道。

　　他見(jiàn)過(guò)很多輕言放棄的企業(yè)，其實(shí)失敗原因是由于認(rèn)知不足，這些企業(yè)明明可以做得更好，打開(kāi)新的局面。

　　腳踏實(shí)地，擁抱變化

　　瑞諾國(guó)際跟谷歌團(tuán)隊(duì)合作得非常深入。

　　接觸后劉穎奇對(duì)瑞諾國(guó)際的感受是：無(wú)論從領(lǐng)導(dǎo)層還是一線銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都可以用兩個(gè)字形容——“踏實(shí)”。這和他見(jiàn)過(guò)的太多團(tuán)隊(duì)不一樣。

　　他之前接觸的很多地區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，都沒(méi)有瑞諾的伙伴這般踏實(shí)做事，那些團(tuán)隊(duì)更多是致力于割一波韭菜，忽悠市場(chǎng)騙一批客戶進(jìn)來(lái)。

　　半個(gè)月前，他來(lái)到瑞諾國(guó)際進(jìn)行交流，為這里的銷售團(tuán)隊(duì)和谷歌優(yōu)化師賦能。他看到了許多新的行業(yè)機(jī)會(huì)，還會(huì)把手中的資源共享給這里的伙伴。

　　這種資源傾斜，也是他頭一次的奉獻(xiàn)。

　　“瑞諾今年17歲，我覺(jué)得他的行業(yè)歷史、背景及淵源甚至比我們團(tuán)隊(duì)的歷史還要悠久，是我們這個(gè)行業(yè)的前輩。我們要做的事情，是讓客戶在線上營(yíng)銷這里賺到錢，這是我們和瑞諾的共同目標(biāo)。”

　　劉穎奇建議，我們的許多外貿(mào)企業(yè)客戶，目前做得已經(jīng)很好，有很大的客戶體量，但一定要居安思危，一定要去擁抱新技術(shù)，比如瑞諾國(guó)際智能云站后臺(tái)的AI功能，這個(gè)可以幫助外貿(mào)企業(yè)提升工作效率，擺脫內(nèi)卷。

　　他見(jiàn)過(guò)一個(gè)從事球衣定制的B2B企業(yè)，用AI做素材用在自己的獨(dú)立站上，“效果非常震撼，放在國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，也可以‘通殺’。”

　　在外貿(mào)推廣這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)上，劉穎奇想要永遠(yuǎn)樂(lè)觀。他從來(lái)不會(huì)向身邊人傳遞一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)能量，“負(fù)能量沒(méi)有任何意義。我不會(huì)花精力去內(nèi)耗。我們要遠(yuǎn)離、屏蔽那些向我們傳遞負(fù)能量的人或事。我接觸任何工作，先把負(fù)面想法暫停，去考慮這個(gè)事情對(duì)我有沒(méi)有成長(zhǎng)幫助。如果有，就去做。做正確的事，把事情做對(duì)。”

　　就像他剛?cè)ス雀瑁?ldquo;新手村”時(shí)的心聲一樣——

　　你可以走得很慢，但是你確定你自己一直在往前走，這就再好不過(guò)!