外貿人的搜索思路應該結合自己的營銷理念和特長。關鍵詞只是讓你找到客戶的著眼點，而非全部。而且大家要明確一點：是思路決定了關鍵詞，而非關鍵詞決定了思路。好的思路總會帶來滿意的結果，關鍵詞有時則不會。大家有空多看看《營銷學》，學會從營銷的角度，而不是銷售的角度去思考問題，你就發現“豁然開朗”。一切工具將為你所用。大家的茫然，99%都是由于大家只是想著如何去賣東西，而不是像一個指揮官一樣思考銷售的策略。賣的最早的不一定就是賣的最多的，賣的最多的不一定就是最賺錢的。
廢話少說，我將自己總結的思路概況成六個字“試”“謀”“定”“搜”“理”“省”。這是最基礎的，入門而已。但是希望能激發大家的靈感。當然，如果如果大家了解商務策劃和品牌營銷的話，相信定有更高明的手段。
1. 試。What?
外貿人如果對行業不了解，對產品不了解，對公司不了解，僅僅想賣東西，那么他肯定是搜索不到什么有價值的信息的，搜索到了也會視而不見。
準備開發客戶之前，你要準備一兩個月時間去熟悉產品和公司和行業，練就一雙“識貨”的眼睛。沒有那個公司網站上標著“我是買家的”。相信絕多數外貿業務員都沒有接受系統的產品知識和銷售知識以及公司營銷理念的培訓，都是趕鴨子上架，老板恨不得馬上就有單。不管怎么樣，你自己要多用心，去“分析”你的產品針對的對象，去發現和總結規律。
最核心關鍵詞是什么?是產品名。產品英文名總是知道的。可是產品往往有很多種描述。如我們的車載硬盤錄像機，有moible DVR，MDVR，vehicle DVR，mobile digital video recorder，vehicle tracking system， vehicle cctv等等。 你知道那個是最好的嗎?你不知道，你在B2B里怎么描述你們產品呢?你公司網站怎么宣傳呢?如果不確定，先去找行業前10強，至少你們老板應該知道中文名，問一下，有名氣的。看看人家產品是怎么描述的，有什么共同的地方。那就是你的第一個“關鍵詞”。不要管點擊率，流量。(點擊率是終端消費者點的，不是專業買家點的，尤其你賣的是成品時。原材料和半成品例外)。
新公司新手一定要Copy行業龍頭的，除了產品不能Copy，山寨另外算，其它的網站、說明書統統Copy基本錯不了。人家就叫Black Box，我們也跟著叫。Why?因為人家已經占據了市場，專業買家都知道，也認同這種說法了。即便Mobile DVR是點擊率最高的，你也應該向第一名靠攏。前人栽樹，我們來“蹭涼”。
有經驗的老外貿都會多個心眼兒，每個關鍵詞都試一下。產品描述當然挑最吸引專業買家的，但是點擊率高的詞匯也應該盡量充實到產品描述和公司網站里去，旱澇保豐收。實踐時間是檢驗真理的標準。對新手來講，沒有比Copy更萬無一失而且成本低廉快捷的了。但過了幾個月，見得多了，當然要調整這些。Black box就改成Mobile DVR。效果不好再改過來。慢慢的你發現老外都喜歡怎么叫了，你就再去調整，適應老外的叫法。最好的關鍵詞只有一種，就是產品。但最好的關鍵詞卻是不斷變化的。不要追求最好的關鍵詞，應該追求“管用”的關鍵詞。邊試邊總結邊調整。
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2. 謀。How?
試是幫你認知業，認識產品，認識海外市場。謀則彰顯一個人的智慧。還是那句話：你搜索到多少郵箱沒有意義，搜索到專業買家的郵箱才有意義，以一當百。外貿業務員的任務不是收集郵箱地址發垃圾郵件，而是“有組織有預謀的”去吸引專業買家關注你。不少外貿人都在這里轉圈圈，白忙了一年也沒什么單。
在了解公司和產品的基礎上，去爭取老板和其他同事的支持，有策略的去編寫郵件，制造宣傳文字和視頻資料，對網站進行改版，財務和生產和品檢等等進行調整，想方設法突出公司的獨特亮點，然后才是去尋找潛在客戶。要反思一下，沒有任何優勢，客戶憑什么一定要費勁回復你的郵件?即便需要類似產品也不會選你們。
找客戶之前還要認真思考：哪些公司可能會給你下單?要反復問自己這個問題。這個問題決定了你搜索的方向，方向錯了，你就是在浪費時間。我們不是要搜索結果，是要訂單。康帕斯的使用指南里特別提到了這一點，“不要以為賣相同產品的就會買你的產品，也可能是競爭對手”，這一條很警醒。
當然，中國人有個全世界其他國家沒有的優勢。誰叫我們是“世界工廠”呢?這條對絕大多數中國企業不適用，只有參考價值。除了尖端產品，中低端產品和原材料基本都是我們生產的，唯一的區別就是買的是國內其他家的產品。雖然有日系，韓系還有臺灣產品競爭，不過我們價格還是有優勢的。如果你們產品質量非常好，可以嘗試直接和經銷日美韓產品的公司聯系，專攻歐美市場。如果質量很一般，只有價格有優勢，還是中東還南美洲成交率高些。往細里講：每家公司都是有差異的，牢記這句話。認真分析每個回復你的公司，是收集資料還是有項目還是準備換供應商?你有針對性的回復，展示你們的產品，PK是免不了的，至少也等一勝一負吧。這個在環球資源的在線培訓里專門講過。
3. 定。Where?
確定了你的潛在買家之后，你就可以開始搜索了。但是去哪里搜索呢?買家最集中的無非三個地方。1.Yellowpage. 2. B2B. 3. Association. 有趣的是你不知道那些Yellowpages/B2B/Association 能找到比較全的潛在買家資料。那怎么辦呢?只有一個辦法——試。輸入產品關鍵詞，如“mobile DVR”，用排除法，一個一個的打開看，分析。把確認為同行的放到一個網頁收藏夾里，潛在買家的放到一個里面，發現B2B/Yellowpages放到另一個文件夾里。這樣搜完一遍。你就不會有什么疑惑了。
福步里很多人問那個B2B好，那個不好，爭來爭去。適合你的就是好的，不適合你的就是不好的。人家價格最低，做Alibaba照樣成柜的走。人家質量好，環球資源也是整船的出，你產品比較新，做哪家都可以，也都比較冷清。最好的B2B就是輸入你們產品關鍵詞，發現一大堆國外同行在賣的，就是好的，因為他們不生產，是進口。明白了沒?在這種網站上注冊，發帖是最值的了。
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4. 搜。How?
搜索其實很簡單。只是經驗問題。當你搜索次數累積到上萬次時，用心的你會總結出網頁的一些規律。你能看到滿滿一頁搜索結果時，一眼就能判斷這個網站后面是個大公司，這個網站是貿易商，這個是生產商，這個是B2B，這個搜索引擎。也能判斷，這個電話怎么搜，這個郵箱怎么搜，這個網站怎么找。學點網絡和網頁知識是必要的。不然你不會明白為什么。這里談一下循環搜索。理論上講，你找到一個專業買家，只有循環搜索六次，就可以搜到全部(Everyone)同行。有興趣的可以看一下本人在網易博客里的《搜索的六度空間理論》。
找到一個專業買家就足夠了，至少對我是這樣。然后我在重新輸入這個買家的資料做關鍵詞，網站，公司名，郵箱，電話，甚至描述和產品參數，都能讓我找很多其他買家資料，包括B2B和黃頁，甚至密密麻麻的所謂買家大全的資料。當然，我不是賣資料的，事實也證明，那些密密麻麻的郵箱失效的多，有用的少。我一般很少理睬了，即便找到，也只看公司網站。
5. 理。
梳理的不僅僅是資料，還包括思路。這點在以上四點都有體現了。理是一種過程，不是一個結果。隨時整理。
6. 省。
反省是種態度，也是最重要的做人做事的方法。 要舉一反三，不能老指望別人一點點的告訴你所有細節。多試，多分析，多學習，多思考，才能提高。我們以后會發現搜索的每個階段要求都是不同的，初學者必須從模仿開始，勤奮搜索。只有具備一定經驗的人，才可以講技巧，再高一點的講技術，再高的講策略，最高的講哲學。任何行業領域都是一樣的。
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